רכישת רכב אונליין

בצל מגפת הקורונה – עלייה דרמטית במכירת רכבים אונליין. מגפת הקורונה הביאה איתה מציאות חדשה שבה סוכנויות למכירת רכבים נאלצו לסגור את דלתותיהם והקונים - הסתגרו בבתיהם. יצרניות המכוניות ומשווקיהם גילו שגם מכוניות ניתן וכדאי למכור ברשת, ויותר מכך - שהרבה מאד צרכנים מצפים לכך.

קניות ברשת הפכו לנורמה כמעט בכל תחומי החיים ובכל סוגי מוצרי הצריכה – ספרים, תיירות, מזון, ביגוד והנעלה, מוצרי חשמל ואלקטרוניקה ועוד. אך עד לאחרונה, תחום מכירת הרכבים לא ממש הצטרף למגמת הקניות ברשת. ברוב המקרים, מי שרצה לרכוש רכב היה צריך להגיע פיזית לסוכנות, לשוחח עם נציג המכירות, ו"לסגור" את העסקה. הצרכנים אמנם נעזרו באינטרנט על מנת ללמוד ולחקור אודות הרכב הבא שלהם, אך הלכו פיזית לסוכנות כדי לרכוש את הרכב.

עד שפרצה המגפה, גם האפשרויות לקניית רכבים אונליין היו מוגבלות, מלבד כמה מקרים יוצאי דופן כמו למשל הרכבים של חברת Tesla, המובילה כיום את שוק מכירת המכוניות אונליין באירופה ובצפון אמריקה. לקוחות שרוצים לרכוש מכוניות חשמליות של Tesla, יכולים להזמין רכב מותאם אישית אונליין, לקבל מימון וגם לשלם עבור הרכבים באופן מקוון. המכוניות נשלחות ישירות לבתי הלקוחות. חברות נוספות שהציעו רכישת רכב אונליין בתצורה אחת וללא אפשרות להזמנה פרסונלית חוו אחוזי מכירות נמוכים יחסית.

המוצר מגיע ללקוח

מגפת הקורונה הביאה איתה מציאות חדשה שבה סוכנויות למכירת רכבים נאלצו לסגור את דלתותיהם והקונים – הסתגרו בבתיהם. עם פרוץ המגפה, הזמנות אונליין הפכו להיות כמעט הדרך היחידה לרכוש כל מוצר, עוד יותר מתמיד הלקוחות הורגלו לכך שהמוצרים מגיעים לביתם, ולא הם אל המוצרים. יצרניות המכוניות גילו שגם מכוניות ניתן וכדאי למכור ברשת, ויותר מכך – שהרבה מאד צרכנים מצפים לכך.

מכירות רכבים אונליין מתחילות לתפוס תאוצה

לפי נתונים שפורסמה לאחרונה חברת המחקר Frost & Sullivan  בשנת 2019 נמכרו כ-825,000 כלי רכב אונליין בכל העולם. בכ-66% ממכירות אלה בוצע התשלום המלא עבור הרכב אונליין, וב-34% מהמכירות משולמת גם עמלת הזמנה. להערכתם, עד שנת 2025 יימכרו כ-6 מיליון כלי רכב אונליין ברחבי העולם.

ובארצות הברית, לפי הנתונים של חברת General Motors, מאז פרוץ המגפה הצטרפו 750 מסוכנויות הרכב שלה למערכת הe-commerce- של החברה, הנקראת Shop Click Drive, וכיום כבר למעלה מ-85% מסוכנויות החברה כבר משתמשות במערכת. חברת Auto Nation  – רשת אמריקאית של כ-325 סוכנויות למכירת רכבים דיווחה גם היא על זינוק במכירות אונליין בחודשים מרץ ואפריל 2020.

בסוכנות Paragon  שבעיר ניו יורק, המוכרת רכבים של הונדה, דיווחו שעד לחודש מרץ 2020 מתוך כ-1,300 רכבים שנמכרו בחודש, רק כ-70 נמכרו אונליין. אך עם פרוץ המגפה וההנחיות על סגר, העבירה הסוכנות רבים מאנשי המכירות למכירות אונליין, וכבר בחודש אפריל נמכרו קרוב ל-400 רכבים אונליין ומגמת העלייה נמשכת. היתרון של סוכנות זו היא שכבר הייתה לה מערכת שבה הלקוחות תיאמו תיקונים, איסוף של רכבים ושילמו עבור השירות, וכן צי של נהגים מנוסים שלקחו והחזירו את הרכבים ללקוחות.

המעבר למכירות רכבים אונליין – האתגרים

המעבר ממכירות המבוססות בעיקר על סוכנויות פיזיות למערכות למכירת רכבים אונליין המייצרות מכירות בהיקף משמעותי הוא לא פשוט. מספר אתגרים עומדים בדרך למעבר:

  • לא רק המחיר קובע – פרסונליזציה של תהליך המכירה

המעבר מתהליך מכירה אוטומטי לתהליך מותאם ללקוח קריטי להגברת המכירות אונליין. הערך עבור הלקוח לא בהכרח מתבטא במחיר הנמוך ביותר ועל כך יעידו מעל 100 מיליון הלקוחות של אמאזון שמשלמים 119 דולר בשנה לשירות Amazon Prime. לקוחות אלה מבצעים בממוצע רכישות בכ-1,300 דולר בשנה, יותר מכפול ממה שמוציא לקוח ממוצע שאינו משלם עבור השירות.

כמו כן, חברת Carwow האירופאית שכבר החלה בתהליך הפרסונליזציה ומתן מענה אישי ללקוחות אונליין באנגליה ובאירופה מדווחת שלמעלה מ- 75% מהלקוחות החברה סוגרים עסקת רכישת רכב במחיר שהוא לאו דווקא הזול ביותר, ולמעשה הוא יקר יותר בכ-850 דולר בממוצע ממחיר הרכב הנרכש בסוכנויות הפיזיות.

  • תמחור של חלקים להחלפה לטובת Upsell ומכירת רכב משודרג

על פי מחקרים הזמינות של אביזרים ואפשרויות לשדרוג הרכב קריטית להצלחת פלטפורמת מכירת רכבים אונליין. ההערכה היא כי עבור כל 100,000 מקרים של בירור מחיר באופן מקוון, כ -5% מהפונים יירשמו כלקוחות ו- 0.5% גם ימשיכו לתהליך קבלת מימון אונליין.

עוד עולה מהמחקר כי זיכוי רכיבים שהוחלפו באביזרים משודרגים ב-2-3% יותר ממחירם האמיתי, מעודד את הלקוחות להמשיך בתהליך הרכישה תוך ידיעה שהם מקבלים בפלטפורמה המקוונת את התמורה הגבוהה ביותר. ההפסד של 2-3% הוא לא באמת הפסד – הוא גורם ללקוח לסמוך על הפלטפורמה המקוונת ובסופו של דבר ירכוש רכב משודרג וגם ימליץ לחבריו על התהליך ההוגן.

  • הפער בין מחיר המחירון והמחיר הסופי

אחד המאפיינים של סוכנויות פיזיות למכירת רכבים הוא הפער בין מחיר המחירון המוצג בסוכנות והמחיר הסופי שאותו משלם הלקוח. היצרנים מציעים הנחות ותמריצים ובעקבותיהם מחיר הרכב הסופי משתנה לעיתים תכופות. גם התחרות הגדולה מאלצת את הסוכנויות לעיתים להוריד את המחיר. בשל כך חלק מחוויית הקניה היא המיקוח על המחיר שכן הצרכנים יודעים שהמחיר שבו ירכשו את הרכב בסופו של דבר, יהיה נמוך משמעותית ממחיר המחירון.

הבעיה היא שישנן יצרניות שאינן מאשרות לסוכנויות לפרסם בפלטפורמות מכירת הרכבים אונליין שלהן את מחיר המכירה הסופי של הרכב. יצרנית הרכב הונדה למשל, מאשרת לפרסם רק את מחיר המחירון, ללא ההנחות ומבלי לקחת בחשבון את התמריצים. וכך יוצא שהמחיר המפורסם באתר גבוה משמעותית מהמחיר שאותו הצרכן ישלם בסופו של דבר, פער שיכול להסתכם גם באלפי דולרים. דבר זה מאד מקשה על המכירה.

בחברה הונדה טוענים שהסיבה לכך היא שמירה על ערך המותג, ולכן מערכות אונליין צריכות להציג את מחיר המכירה רק לאחר שהלקוחות יספקו פרטים אישיים ויתעניינו ברכב ספציפי הנמצא בסוכנות.

  • קרבה לסוכנות הפיזית
    באנגליה, זיהתה חברת היונדאי שגם כשמדובר במכירות אונליין יש חשיבות גדולה לקרבה הפיזית של הלקוח לסוכנות המכירות הפיזית. 95% מהלקוחות שרכשו בסופו של דבר רכב באמצעות הפלטפורמה הדיגיטלית גרו במרחק נסיעה של פחות מ-16 קילומטר מהסוכנות הפיזית.

ומה אומרים הלקוחות?

הדעות עדיין חלוקות. ישנם לקוחות המביעים שביעות רצון מהתהליך ומהחיסכון בזמן, שכן אין צורך לבלות מספר שעות בסוכנות על מנת "לסגור את העסקה". לקוחות אחרים עדיין מפחדים מביצוע של רכישה כה גדולה אונליין ומעדיפים לראות בעיניהם את הרכב, ואולי אפילו לקחת אותו לנסיעת מבחן לפני סגירת העסקה.

מה צופן העתיד?

כנראה שמוקדם מדי להספיד לגמרי את סוכנויות הרכב הפיזיות ובעתיד נראה שילוב בין הסוכנות הפיזית למסע הלקוח הדיגיטלי. גם כשהרכישה תתבצע אונליין, הסוכנות הפיזית עדיין תהיה מקום חוויתי שבו ניתן לקחת את הרכב לנסיעת מבחן וכן המקום שאליו יגיעו הלקוחות לאסוף את הרכב שנרכש אונליין, לרכוש חלקים ולקבל שירות.

למרות שסוכניות הרכב הפיזיות כנראה לא עומדות להיעלם מהעולם, את מה שהבינו בחברת Tesla כבר לפני כמה שנים מבינות עכשיו גם יצרניות הרכב האחרות  – חובה להשקיע גם במערכות לרכישת רכבים אונליין. כדי שמערכת כזאת תצליח היא צריכה להיות מערכת דינמית, הנותנת ערך ללקוח על ידי פרסונליזציה, חווית לקוח ידידותית ויחס אישי, גמישות והיצע גדול של חלקים חלופיים ואביזרים לשדרוג הרכב. כמו כן, יש סיכוי טוב יותר למכור רכבים אונליין ללקוחות שגרים במרחק לא גדול מהסוכנות הפיזית. מערכת שתצליח לספק ללקוחות את החוויה הנכונה, סיכוייה להצליח גדולים יותר.

 

ומה בארצנו הקטנטונת? כנסו לאתרי המסחר האלקטרוני שפיתחנו עבור צ'מפיון מוטורס, יבואנית אאודי, פולקסווגן, סיאט וסקודה, בחרו דגם, צבע, גימור, התאימו ושדרגו את הרכב עם תוספות לפי צרכיכם, הזמינו ותכננו את התשלום באמצעות מחשבון המימון שבאתר.

אם גם אתם רוצים למכור אונליין צרו קשר.