B2B

גרטנר קובע כי רק 15% מחברות ה-B2B מאמינות שמסחר אלקטרוני תורם להצלחתן

מדוע 85% מהארגונים אינם מרוצים מיוזמת הסחר האלקטרוני שלהם? מה הם היסודות ליישום מוצלח של מסחר אלקטרוני B2B? במאמר נציג את האתגרים ופתרונות ליישום מוצלח של מסחר אלקטרוני B2B.

המאמר מבוסס על מאמרו של George Anderson, מחברת Corevist, חברה גלובלית, שותפה עסקית של Signature-IT, המפתחת פתרונות לניהול מסחר אלקטרוני באינטגרציה עם מערכת SAP ERP.
בכנס הקמעונאים באינטרנט (IRCE) אמרה פני גילפסי, סמנכלי”ת ואנליסטית למסחר אלקטרוני בגרטנר, כי חברות רבות נאבקות באבני היסוד של המסחר האלקטרוני. לטענתה על הארגונים להשיג בראש ובראשונה תמחור נכון למוצריהם ולבנות יחסים עם לקוחותיהם ברשת. בפרזנטציה תיארה גילפסי כיצד טכנולוגיות מתקדמות כמו למידת מכונה (machine learning), אינטליגנציה מלאכותית (AI) ומציאות רבודה (augmented reality) יניעו חברות B2B לאינטראקציה דיגיטלית פשוטה וחלקה עם לקוחותיהם.

אולם חברות שמתמודדות עם היסודות הבסיסיים של המסחר האלקטרוני אפילו לא חושבות על טכנולוגיות מתקדמות. לא החסר בטכנולוגיה מתקדמת הוא זה שמפריע ליישום מוצלח של מסחר אלקטרוני B2B.

החסמים להצלחה במסחר אלקטרוני B2B נובעים מהיעדר פונקציונאליות בסיסית.

אז מה היא הפונקציונאליות הבסיסית שעל היצרנים להשיג כדי לפתח ערוץ מסחר אלקטרוני מוצלח? מה הם הפתרונות לאותם החסמים?

  1. תמחור מדויק ב-100%, מותאם ללקוח
    קשרי מסחר B2B הם מורכבים ותמחור המוצרים משקף את המורכבות הזו, לעיתים קרובות ללקוחות מחירונים ספציפיים המותאמים לצרכיהם. כיצד מייבאים לאתר מסחר B2B מחירונים מורכבים התלויים בחוזים והסכמים? כיצד שומרים על עדכניות המחירים באתר מול שינויים בהסכמים ובמחירונים לאורך זמן?
    הפתרון – אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת ה-ERP.
    כאשר מיישמים אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת ה-ERP כל כלל תמחור אשר מיושם בהתאמה ללקוח ב-ERP מיושם באתר הסחר, באופן אוטומטי ובזמן אמת. כללים לתמחור מנוהלים ומיושמים במקום אחד בלבד – במערכת ה-ERP. הכלים של Corevist מאפשרים אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת SAP ERP.
  2. קטלוג מוצרים מותאם לכל לקוח ולקוח
    עבור יצרנים ומפיצים שלהם קטלוג מוצרים גדול או דינאמי יתכן ולא ניתן יהיה להציג לכל לקוח את המוצרים הנמכרים לו. לעיתים תיתכן הפרה של כללים עסקיים הקשורים למכירת מוצרים לפי סיווגים, אזורים גיאוגרפים או שווקים. במקום לאפשר לכל לקוח גישה לכל מק”ט צריכה להיות דרך להציג רק את המוצרים הרלוונטיים עבורו. ניהול ידני של קטלוג מוצרים, למעשה, אינו אפשרי ואם נוסיף לכך את מורכבות התמחור הדבר הופך לסיוט.
    הפתרון – אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת ה-ERP.
    העברת הכללים העסקיים שב-ERP אודות המוצרים הנמכרים לכל לקוח תאפשר להציג באתר הסחר רק את המוצרים אותם הלקוח רשאי לרכוש. אין צורך לנהל את הכללים בשתי מערכות. הפתרון של Corevist פועל כחלון למערכת ה-SAP כלומר שינוי בכללים העסקיים ב-SAP יבוא לידי ביטוי ובזמן אמת ובאופן אוטומטי באתר הסחר.
  3. חישובי מלאי ו-ATP מדויקים ב-100%
    לקוחות B2B משתמשים במסחר אלקטרוני גם כדי לדעת את מצבת המלאי והזמן עד לאספקת המוצרים. נתוני המלאי וחישובי זמני אספקה, ATP, לכל לקוח (על פי הסכמים) מנוהלים במערכת ה-SAP. לא ניתן להציג נתוני מלאי עדכניים באתר אלא אם מישהו מעדכן אותם ידנית באופן שוטף. הצגת זמני אספקה לכל לקוח וכל מוצר תחייב ליישם את חוקי ה-ATP מספר פעמים (במערכת ה-SAP, במערכת ביניים ובמערכת המסחר האלקטרוני).
    הפתרון – אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת ה-ERP.
    הצגת נתוני המלאי בזמן אמת ממערכת ה-ERP במערכת המסחר האלקטרוני פותרת את הבעיה, יהיו החוקים העסקיים אשר יהיו ב-ERP לגבי מלאי וזמינות (ATP).  הפתרון של Corevist מאפשר להציג נתוני מלאי בזמן אמת מ-SAP ERP, כולל יישום חוקי זמינות מלאי המותאמים לכל לקוח ולקוח.
  4. דיוק של 100% בהזמנות ללא מגע יד אדם
    אחד הקשיים הגדולים של מסחר אלקטרוני B2B הוא שרוב הפלטפורמות הקיימות רוצות לקחת את הבעלות על נתוני העסק וקשה לשתף מהן מידע. אולם יצרנים משתמשים במערכות ERP הרבה לפני מהפכת המסחר האלקטרוני, כך שמערכת ה-ERP היא “הבעלים” של הנתונים העסקיים והדבר לא הולך להשתנות.
    המשמעות היא שכל הזמנה במסחר אלקטרוני צריכה להשתקף במערכת ה-ERP.
    יש רק שלוש דרכים להשיג זאת:

    1. חנות מסחר אלקטרוני עצמאית עם הזמנות שהוקלדו ידנית ב-ERP. (זה לא ניתן לגדילה ולא יעיל עבור נפחי הזמנות גדולים)
    2. חנות מסחר אלקטרוני עצמאית עם עדכוני אצווה ל-ERP (מצריך לשמור על כללים עסקיים ב 2-3 מקומות, קיים סיכון גבוה לשגיאות)
    3. אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת ה-ERP כך ש 100% מהזמנות משוקפות ל-ERP ללא שגיאות.

      הפתרון הנכון ביותר? – ניחוש קל – מס’ 3. אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת הERP.
      כאשר מיישמים אינטגרציה בזמן אמת למערכת ה-ERP מערכת המסחר בודקת ומוודאית בזמן אמת שההזמנה מאושרת ב-ERP ואין בה שגיאות כגון הזמנה מתחת למינימום הכמות הנדרשת, מק”ט שייצורו הופסק או הזמנה שאינה עומדת בתנאים עסקיים. הפתרונות של Corevist מאפשרים אינטגרציה בזמן אמת למערכת SAP ERP.
  5. הקצאה גמישה של מזהי ship-to / sold-to ללקוחות מסחר אלקטרוני
    מי משתמש בחנות המסחר האלקטרוני – ועבור מי הם קונים?
    כדי שערוץ המסחר האלקטרוני ישמש כערוץ הפצה על האתר לתמוך באנשי מכירות, דילרים ומפיצים ולאפשר להם לרכוש עבור לקוחותיהם. על מערכת האתר לאפשר למפות כל משתמש במסחר האלקטרוני למזהי לקוחות (ID Customers’) המשויכים אליו. אחרת הערוץ יהיה חסר תועלת למפיצים הרוכשים עבור גורמים מרובים.
    הפתרון – אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת ה-ERP.
    אינטגרציה בזמן אמת למערכת ה-ERP מאפשר לשייך כל הזמנה של משתמש באתר למאפייני ship-to / sold-to של המשתמש ב-ERP ואלו משויכים ללקוח קצה לו הוא יכול למכור. האינטגרציה מאפשרת לערוך שינויים ב-ERP ולשקף אותם למערכת המסחר האלקטרוני. הפתרונות של Corevist מאפשרים אינטגרציה בזמן אמת למערכת SAP ERP.
  6. אמצעי תשלום גמישים התואמים למודל העסקי של העסק
    איך מקבלים תשלום?על מערכת המסחר האלקטרוני לתמוך בשיטות תשלום שונות ומרובות כגון חשבוניות, כרטיסי אשראי, העברות בנקאיות, PayPal או כל שיטה אחרת בשימוש בעסק.
  7. סטטוס הזמנות ומעקב אחר משלוחים מדויק ב-100% בכל הערוצים
    במסחר אלקטרוניB2B  לקוחות זקוקים ליותר מסתם יכולת לקנות. הם זקוקים לעקוב אחר סטטוס הזמנות, לשנות הזמנות (בהתאם למדיניות העסק) ולעקוב אחר משלוחים. רוב פתרונות מסחר אלקטרוני B2B מספקים את כל אלה, אולם ללא אינטגרציה עם מערכת ה- ERP בזמן אמת. במצב כזה הלקוחות שלך יכולים לצפות ולעדכן אך ורק את הזמנות המסחר האלקטרוני שלהם – ולא הזמנות מהערוצים האחרים.
    הפתרון – אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת ה-ERP.
    אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת ה-ERP תאפשר לצפות ולעדכן הזמנות באתר המסחר האלקטרוני מכל הערוצים, בין אם ההזמנות הן טלפוניות, פקס, דואר אלקטרוני או ממשקי EDI. הפתרונות של Corevist מאפשרים אינטגרציה בזמן אמת למערכת SAP ERP.
  8. 100% שירות עצמי (self service) בניהול חשבונות
    מסחר אלקטרוני B2B מגיע עם כל מיני מורכבויות. אם הלקוחות משלמים באמצעות חשבונית, קיים סיכון שהם יחרגו ממסגרת האשראי שלהם בעת ביצוע הזמנות במסחר אלקטרוני. ללא מגבלה על מסגרת האשראי לקוחות יבצעו הזמנות ללא יכולת לפרוע חשבוניות פתוחות והזמנותיהם יצטרכו התערבות ידנית.
    היכן חיים נתוני האשראי וחשבוניות פתוחות?  במערכת ה-ERP כמובן.
    הפתרון – אינטגרציה בזמן אמת עם מערכת ה-ERP.
    עבור עסקים אשר מעוניינים להציג את מסגרות האשראי הדרך הנכונה לעשות זאת היא על ידי אינטגרציה בזמן אמת למערכת ה-ERP שם מנוהלים נתוני האשראי של כל הלקוחות. כך, הלקוח יכול לבחור אלו חשבוניות לפרוע ולשלם אותם.
    הפתרונות של Corevist מאפשרים אינטגרציה בזמן אמת למערכת SAP ERP ומאפשרים להציג ללקוח את מסגרות האשראי  בזמן אמת ורשימה של כל החשבוניות הפתוחות.

לסיכום
מחקר של גרטנר מציג ש-85% מהחברות אינן מרוצות מיוזמות המסחר האלקטרוני B2B שלהן. בעוד שבגרטנר טוענים שעל חברות ה-B2B לאמץ טכנולוגיות מתקדמות על מנת לשפר את האינטראקציה הדיגיטלית עם לקוחותיהם נראה כי לעסקים רבים חסרה פונקציונאליות בסיסית כדי לקיים מסחר אלקטרוני מוצלח. סקרנו במאמר 8 מהאתגרים העיקריים ליישום מערכת מסחר B2B. המסקנה העיקרית היא שנדרשת אינטגרציה בזמן אמת למערכת ה-ERP שם חיים נתוני הלקוחות, האשראי, הזמנות, מוצרים ומלאי. אינטגרציה בזמן אמת למערכת ERP  ניתנת ליישום בדרכים שונות, הפתרונות של Corevist מאפשרים אינטגרציה בזמן אמת למערכת SAP ERP.

לפרטים נוספים: צרו קשר.