אפקט הקורונה: 80% מחברות B2B משנות גישה

סקר שערכה McKinsey מגלה ש-80% החברות שאימצו מודל מכירה חדש בעקבות המגפה מתכוונות לשמור על המודל הזה גם בעתיד. אין ספק שאנחנו חווים שינוי משמעותי בדרך שבה החברות עושות עסקים, שינוי שיישאר גם לאחר שהמגפה כבר לא תהיה כאן.

חברת הייעוץ הבינלאומית McKinsey & Company ערכה לאחרונה סקר בקרב כ-3600 מנהלי חברות B2B גלובליות בתחומי התעשיה, האנרגיה, הפארמה והרפואה, הפיננסים ועוד. הסקר מצביע על מספר מגמות מעניינות:

  • 96% ממנהלי החברות שינו את אסטרטגיית ה-GTM (go-to-market) שלהם בעקבות מגפת הקורונה.
  • 55% מהחברות התבססו על נציגי שירות אנושיים לפני המגפה. המספר הזה עומד כיום על 21%.

הממצא המשמעותי מכולם הוא זה: מכל החברות שאימצו מודל מכירה חדש בעקבות המגפה, 80% מתכוונות לשמור על המודל הזה גם בעתיד.

אין ספק שאנחנו חווים שינוי משמעותי בדרך שבה החברות עושות עסקים, שינוי שיישאר גם לאחר שהמגפה כבר לא תהיה כאן.

המשמעות עבור היצרנים

לממצאים אלה משמעויות רבות עבור יצרנים. להלן החשובות ביותר:

  1. מסחר אלקטרוני – הנורמאלי החדש בעולם ה-B2B

    עד פרוץ המגפה לא לכל היצרנים הייתה מוטיבציה לעבור למודל של מסחר אלקטרוני. הם הסתדרו מצוין עם הטלפון, הפקס והדוא"ל לביצוע הזמנות וניהול הלקוחות ואולי חששו לפתח ערוץ מכירה בגלל קשרים עם סוכני מכירות ומפיצים. בעקבות מגפת הקורונה כל זה השתנה.

    מכיוון שנציגי השירות והמכירה התקשו מאד לבצע את תפקידם מרחוק החלו היצרנים לבחון מחדש את הפתרונות הקיימים שלהם למסחר אלקטרוני, אם היו כאלה, ולהבין שצריך לספק פתרון שייתן מענה נוח וידידותי. בהיעדר אינטגרציה אמיתית של מערכות SAP ו-ERP לקוחות לא יכולים לבצע עסקאות מורכבות אונליין. היצרנים, וגם הלקוחות, חוו פלטפורמות דיגיטליות לא מוצלחות, לעיתים בשילוב של כל מיני אלתורים, כשבאופק הרחוק תוכנית לייצר פלטפורמה חדשה.
    עבור יצרנים אלה מגפת הקורונה תרמה להבנת הקושי של היעדר מערכת מסחר אלקטרוני המשולבת עם המערכות הארגוניות.

  2. צרכני B2B מעדיפים לרכוש אונליין בשירות עצמי

    בסקר של McKinsey התגלה ממצא נוסף שמאד רלבנטי ליצרנים: 47% מהצרכנים שנשאלו איך הם מעדיפים את התקשורת עם הספק שלהם, העדיפו שירות עצמי אונליין, כש-25% העדיפו את האתר של הספק ו-22% בחרו בקבלת מידע אונליין מהספק.

    יש כאן תובנה חשובה עבור היצרנים: בעולם פוסט-קורונה, קנייני B2B מעדיפים את הערוץ הדיגיטלי כמקור המרכזי שלהם למידע על מוצרים, ולכן היצרנים חייבים לספק קטלוגים אלקטרוניים עם תוכן עשיר, צילומים וקטעי וידאו, תיעוד, השוואת מוצרים ועוד.

    אך תוכן עשיר אינו מספיק. 46% מהצרכנים שנשאלו איזה שיטת הזמנה הם מעדיפים, ענו שהם  מעדיפים להשתמש באתר של הספק. כלומר, יצרנים שיספקו קטלוג אלקטרוני ללקוחות, צריכים לאפשר לבצע הזמנות אונליין. הצרכנים צריכים את התוכן העשיר על מנת לקבל מידע אודות המוצרים, אבל הם זקוקים גם לאפשרות לבצע את ההזמנה אונליין לאחר מכן, ובאופן אידאלי, עם פרסונליזציה שמתבססת על לוגיקה עסקית מותאמת לכל לקוח.

    אלו חדשות טובות עבור יצרנים בעידן שלאחר הקורונה. מסחר אלקטרוני בשירות עצמי הוא לא רק הדרך הנכונה ביותר למכור ללקוחות בזמן שבו אנשי השירות והמכירות עובדים מהבית, אלא הוא הדרך המועדפת על ידי הלקוחות.

    אז איך יצרנים צריכים להיערך להקמת ערוץ המסחר האלקטרוני הראשון שלהם (או החלפת הפלטפורמה הקודמת)?

  3. חברות שמגיבות מהר ובאופן החלטי במשבר – מצליחות יותר.

    בכתבה שפורסמה לאחרונה ב-Forbes  שעוסקת ב-Agile בתקופת הקורונה נאמר שחברות שמאמצות את שיטת Agile בצורה מקיפה בארגון הן המצליחות ביותר. בתוקפה של שינויים תכופים, כפי שקורה במהלך מגפת הקורונה, מתודולוגיית Agile מאפשרת ביצוע של שינויים בקלות, מכיוון שהעבודה מתוכננת במנות קטנות ולפרקי זמן קצרים יותר.

    יתרה מזאת, לפי חברת McKinsey, חברות שעבדו בשיטת Agile במהלך המשבר הפיננסי של שנת 2008 מצליחות כיום הרבה יותר מחברות שלא נקטו בשיטה הזאת. יצרנים צריכים לנקוט בשיטת Agile וליישם את השיטה על פתרונות דיגיטליים לשירות עצמי ללקוחות.

  4. יישום חוויית לקוח דיגיטלית בשיטת Agile

    בעולם שבו מגפת הקורונה נוכחת שיטות סטנדרטיות לביצוע טרנספורמציה הן איטיות ויקרות מדי בכדי להיענות לצרכים המשתנים במהירות של הלקוחות. היצרנים צריכים לשאוף לשפר את חווית הלקוח בהדרגה וליישם את שיטת ה-Agile בשתי רמות:

  • תוכנית לטרנספורמציה דיגיטלית בשיטת Agile. בתקופת המעבר, היצרנים צריכים להתמקד במרכיבים המוערכים ביותר (Most Valuable), לשאוף לניצחונות מהירים המציעים ערך אמיתי ללקוחות. בעולם שבו הקורונה עדיין קיימת יכולות להיות לזה ביטויים רבים: לדוגמה, השקת פורטל מעקב הזמנות בשלב הראשון, ולאחר מכן הרחבת הפלטפורמה – הוספת עיון בקטלוג המוצרים ומסחר אלקטרוני מלא.
  • גישת Agile לכל שלב בתהליך הטרנספורמציה. היצרנים צריכים לשלב את קולו של הלקוח בכל גרסה שמשלבת יכולות חדשות. אם לדוגמה הארגון מתחיל להציע מעקב הזמנות אונליין, חשוב מאד להציג את הפלטפורמה ללקוחות ולשאול אותם מה המניע להשיק את המערכת היום.  דבר זה יחשוף דרישות קריטיות שאולי לא הייתם מגלים אלא לאחר ההשקה. מידע זה יעזור לכם לענות על צרכי הלקוחות לפני שהפתרון הגמור מוצע להם וכבר קשה יותר לבצע בו שינויים.

יישום מלא של שיטת Agile יעזור ליצרנים לענות על הצרכים הדיגיטליים של הלקוחות וגם להתכונן למשברים עתידים. המפתח היא לתת עדיפות לערך ללקוח, ואז לתכנון פרויקטים של טרנספורמציה בכדי לספק את הערך הזה במהירות.

אנחנו ב-Signature-IT פעלנו בזריזות, הרחבנו ושילשנו את מחלקת השיווק הדיגיטלי על ידי רכישת הפעילות מחברת Web Media Group אשר זו התמחותה. רכישת הפעילות מאפשרת לנו לספק שירותי דיגיטל מקצה לקצה – החל מגיבוש אסטרטגיה דיגיטלית ועד למימושה בערוצי המדיה השונים – אתרי אינטרנט, רשתות חברתיות, אופטימיזציה למנועי חיפוש ויישום והטמעה של מערכות Marketing Automation.

לפרטים – צרו קשר